策略思考的意義
--從智取大名府談起
引子
宋江久攻大名府不下，只得追兵回寨。宋江生了一場大病，病後又要攻城。吳用總結了以往攻城的經驗，決定改變硬攻的辦法，利用元宵節北京城大張燈火之機，先派人於城中埋伏，外面驅兵大進，裡應外合。
吳用派解珍、解寶扮作獵戶去北京城內官員府裡，獻納野味：調杜遷、宋萬，扮作耀米客人，推車去城中宿歇；調孔明、孔亮扮作僕者，共北京城內鬧市裡房簷下宿歇;派魯智深、武松扮作行腳僧人，去北京城外廣院埋伏：調鄒淵、鄒潤扮作賣燈客人，直往北京城中尋客店住下：調劉唐、楊雄扮作公差，百去北京州衙前宿歇：調公孫勝扮作雲遊道士，讓凌振扮作道童，共北京城內守待;再調王英、孫新、張青、肩三娘、顧大嫂、孫二娘扮作三對村里夫妻，入城觀燈：又調柴進、樂和扮作軍官人城，派張順、燕青從水門裡入城，派時遷火燒翠雲樓。
吳用此番安排勝似強攻，無聲無息地將許多梁山好漢滲透到北京大名府中，各自佔據有利位置埋伏下來。正月十五日夜晚，城內眾位好漢觀燈的觀燈，埋伏的埋伏：城外的人路梁山大軍也在東、南、西、九四座城門數里外待命。二更時分，時遷在翠雲樓上放火為號，城內城外梁山好漢一齊動手，裡應外合。官軍顧柬顧不了西，顧外顧不了內，被梁山將領殺得大敗。梁山好漢們打開大名府庫房糧倉，將糧米賑濟市民，將金銀寶物裝車運走，凱旋而回。
解析
在此之前，梁山好漢曾兩次攻打北京城，雖然打了兩個勝仗，收了關勝、索超兩員大將，但是並未攻下城池，也救不出關押在大名府獄中的盧俊義、石秀。如果仍用大軍壓境、兵臨城下的強攻，可能還會重蹈覆轍。人員滲透的辦法，在對手毫無警覺的情況下，已佔領遍及全城的要害位置，以便裡應外合。
企業佔領市場的進攻戰略和兵戰一樣，也是千姿百態。例如：爭搶制高點，居高臨下：正面攻擊，多路出擊：側翼攻擊：跟隨超越：迂迴進攻;強化基礎，步步為營。根據環境、敵情、時機、己方力量的不同情況，採取不同的戰略。佔領市場，尤其是佔領國際市場，往往由於競爭對手太強大，或是自己對市場情況的發展趨勢不明瞭，而採取大張旗鼓的廣告開路、長驅直入的辦法，但效果不見得好。此時，若不動聲色地滲透市場，蠶食進逼，倒可以以柔克剛。
（1）裡應外合，伏兵制勝，這是滲透市場第一策。日本龜甲萬醬油株式會杜為了打進自己退很不熟悉的美國市場，不敢貿然進取。龜甲萬株式會杜先採取與美國企業合營、代銷的方式，取得了進入美國市場的突破口。這家會社與加州一家美國企業簽訂合約，委託其分裝日本醬油，並給予很高的利潤。透過這一滲透管道，會社深入到美國國內，了解美國人的習慣嗜好，學習美國的先進經驗。然後，在國內拼命加緊研發，生產適應美國市場的新產品。五年以後，該會社在美國設立的生產點和銷售點一個接一個地建立起來，市場迅速擴大。為了擴大市場，採取瞄準對象中的薄弱環節處滲透，打進其中，內線埋伏，外線接應，從中開花，則事半功倍。
（2）繞開壁壘．潛入市場，這是滲透市場第二策。從戰略眼光來看，打入國際市場大有其利可圖。但是國際貿易比國內貿易複雜，貿易障礙多，限制也很大。若能改變形式，施之靈活多變的戰術，特別是利用「隱身術」，則可以繞開壁壘。例如，避免整體進入市場，可以化整為零，以零隱整，以提供關鍵部件或以零件進口後組裝的方式，打人市場。梁山泊眾好漢潛人大名府就是化整為零之隱身術。又如，西歐共同體為抵禦韓國電子產品入侵，在80年代普將外國錄影機進口稅從8%調高到14%。韓國的電子公司立即採取對策，到德國獨資建廠，在西歐共同體內部製造產品。這不僅繞開了加高的貿易壁壘，還因為從內部做起，使其自身也成為其中的一員，具有更強的競爭力。這種辦法叫做「入內隱外」。
（3）步步為營，蠶食進逼，這是滲透市場第三策。美國可口可樂打入中國市場時，採取了躡手躡腳、不動聲色、投石問路、穩紮穩打的策略。一開始，可口可樂以完全境外生產的易開罐產品，「寄售」於中國涉外飯店、旅遊點，且只收外匯。40年代初期。可口可樂公司無償贈送一套自動化瓶裝生產線，在北京投產，產品少量供應北京市場。於是，人們逐漸認識了可口可樂。十幾年來，可口可樂公司先後在廣州、天津、杭州、海南等地建立了十三個瓶裝廠，終於逐漸打開了中國市場。
日本龜甲萬醬油株式會社的情況也大致如此。它先將「萬」字牌醬油打進美國西部市場，以此為立足點，又將沙士、酒類、番茄汁、果醬、飲料等相關產品一一打進美國。這種步步為營之策，能進能退，風險小，進展快。
（4）水銀瀉地，無孔不入，這是滲透市場第四策。快遞花日本人的生活中帖有特殊位置，它被稱之為「宅急便」，就是迭到家的意思。「宅急便」上來者不拒，有求必應，除了爆炸物和活的動物以外，什麼東西都可以讓「宅急便」迭到家中。大阪的一位顧客把一盒死蟑螂交給了「宅急便」上，要它送給北海道一位朋友見識一下，因為那裡沒有蟑螂，「宅急便」照送不誤。「宅急便」上每年替日本人送十二億件包裹，最大的「宅急便」公司年營業額達五十多億美元。
（5）培育市場，感情投資，這是滲透市場之第五策。商戰有諺：「給你一盞燈，來買我的油。」現代則有「教導你做菜，來買我的鍋」。目前在台灣人人耳熟能詳的義大利拉歌史蒂娜快鍋，已是許多台灣家庭必備的烹飪用具。但在二十年前剛引進台灣時，很多人不會使用，而且還發生過快鍋爆炸事件，加上一個鍋子賣三千元，令許多消費者望之卻步。為了推銷產品，老闆娘帶著快鍋到處舉辦展示會，示範使用法，教人做菜，甚至親自到用戶家裡教他們做菜，因此與顧客建立了良好的關係。快鍋的用戶終於日漸增多。老闆娘無法一一教導的時候，便開辦媽媽教室，統一指導解說。由於她活潑新潮、唱作俱佳，使做菜變得很有趣，電視台便邀她主持烹飪節目，每次節目一播出，便有觀眾詢問鍋子去哪兒買，因此帶動了一股銷售熱潮，一年賣出十萬個快鍋，目前還在穩定成長中。老闆夫婦以培育顧客、教導使用的感情投資而滲入市場，終於成功地將快鍋銷人每個家庭中。精明的企業家在開拓市場時總是立足長遠，自己為自己「鋪路架橋」。這正如商界名言所的：「智者賺明天。」「隨風潛入夜，潤物細無聲。」滲透的力量可以「滴水穿石」。
--從智取大名府談起
引子
宋江久攻大名府不下，只得追兵回寨。宋江生了一場大病，病後又要攻城。吳用總結了以往攻城的經驗，決定改變硬攻的辦法，利用元宵節北京城大張燈火之機，先派人於城中埋伏，外面驅兵大進，裡應外合。
吳用派解珍、解寶扮作獵戶去北京城內官員府裡，獻納野味：調杜遷、宋萬，扮作耀米客人，推車去城中宿歇；調孔明、孔亮扮作僕者，共北京城內鬧市裡房簷下宿歇;派魯智深、武松扮作行腳僧人，去北京城外廣院埋伏：調鄒淵、鄒潤扮作賣燈客人，直往北京城中尋客店住下：調劉唐、楊雄扮作公差，百去北京州衙前宿歇：調公孫勝扮作雲遊道士，讓凌振扮作道童，共北京城內守待;再調王英、孫新、張青、肩三娘、顧大嫂、孫二娘扮作三對村里夫妻，入城觀燈：又調柴進、樂和扮作軍官人城，派張順、燕青從水門裡入城，派時遷火燒翠雲樓。
吳用此番安排勝似強攻，無聲無息地將許多梁山好漢滲透到北京大名府中，各自佔據有利位置埋伏下來。正月十五日夜晚，城內眾位好漢觀燈的觀燈，埋伏的埋伏：城外的人路梁山大軍也在東、南、西、九四座城門數里外待命。二更時分，時遷在翠雲樓上放火為號，城內城外梁山好漢一齊動手，裡應外合。官軍顧柬顧不了西，顧外顧不了內，被梁山將領殺得大敗。梁山好漢們打開大名府庫房糧倉，將糧米賑濟市民，將金銀寶物裝車運走，凱旋而回。
解析
在此之前，梁山好漢曾兩次攻打北京城，雖然打了兩個勝仗，收了關勝、索超兩員大將，但是並未攻下城池，也救不出關押在大名府獄中的盧俊義、石秀。如果仍用大軍壓境、兵臨城下的強攻，可能還會重蹈覆轍。人員滲透的辦法，在對手毫無警覺的情況下，已佔領遍及全城的要害位置，以便裡應外合。
企業佔領市場的進攻戰略和兵戰一樣，也是千姿百態。例如：爭搶制高點，居高臨下：正面攻擊，多路出擊：側翼攻擊：跟隨超越：迂迴進攻;強化基礎，步步為營。根據環境、敵情、時機、己方力量的不同情況，採取不同的戰略。佔領市場，尤其是佔領國際市場，往往由於競爭對手太強大，或是自己對市場情況的發展趨勢不明瞭，而採取大張旗鼓的廣告開路、長驅直入的辦法，但效果不見得好。此時，若不動聲色地滲透市場，蠶食進逼，倒可以以柔克剛。
（1）裡應外合，伏兵制勝，這是滲透市場第一策。日本龜甲萬醬油株式會杜為了打進自己退很不熟悉的美國市場，不敢貿然進取。龜甲萬株式會杜先採取與美國企業合營、代銷的方式，取得了進入美國市場的突破口。這家會社與加州一家美國企業簽訂合約，委託其分裝日本醬油，並給予很高的利潤。透過這一滲透管道，會社深入到美國國內，了解美國人的習慣嗜好，學習美國的先進經驗。然後，在國內拼命加緊研發，生產適應美國市場的新產品。五年以後，該會社在美國設立的生產點和銷售點一個接一個地建立起來，市場迅速擴大。為了擴大市場，採取瞄準對象中的薄弱環節處滲透，打進其中，內線埋伏，外線接應，從中開花，則事半功倍。
（2）繞開壁壘．潛入市場，這是滲透市場第二策。從戰略眼光來看，打入國際市場大有其利可圖。但是國際貿易比國內貿易複雜，貿易障礙多，限制也很大。若能改變形式，施之靈活多變的戰術，特別是利用「隱身術」，則可以繞開壁壘。例如，避免整體進入市場，可以化整為零，以零隱整，以提供關鍵部件或以零件進口後組裝的方式，打人市場。梁山泊眾好漢潛人大名府就是化整為零之隱身術。又如，西歐共同體為抵禦韓國電子產品入侵，在80年代普將外國錄影機進口稅從8%調高到14%。韓國的電子公司立即採取對策，到德國獨資建廠，在西歐共同體內部製造產品。這不僅繞開了加高的貿易壁壘，還因為從內部做起，使其自身也成為其中的一員，具有更強的競爭力。這種辦法叫做「入內隱外」。
（3）步步為營，蠶食進逼，這是滲透市場第三策。美國可口可樂打入中國市場時，採取了躡手躡腳、不動聲色、投石問路、穩紮穩打的策略。一開始，可口可樂以完全境外生產的易開罐產品，「寄售」於中國涉外飯店、旅遊點，且只收外匯。40年代初期。可口可樂公司無償贈送一套自動化瓶裝生產線，在北京投產，產品少量供應北京市場。於是，人們逐漸認識了可口可樂。十幾年來，可口可樂公司先後在廣州、天津、杭州、海南等地建立了十三個瓶裝廠，終於逐漸打開了中國市場。
日本龜甲萬醬油株式會社的情況也大致如此。它先將「萬」字牌醬油打進美國西部市場，以此為立足點，又將沙士、酒類、番茄汁、果醬、飲料等相關產品一一打進美國。這種步步為營之策，能進能退，風險小，進展快。
（4）水銀瀉地，無孔不入，這是滲透市場第四策。快遞花日本人的生活中帖有特殊位置，它被稱之為「宅急便」，就是迭到家的意思。「宅急便」上來者不拒，有求必應，除了爆炸物和活的動物以外，什麼東西都可以讓「宅急便」迭到家中。大阪的一位顧客把一盒死蟑螂交給了「宅急便」上，要它送給北海道一位朋友見識一下，因為那裡沒有蟑螂，「宅急便」照送不誤。「宅急便」上每年替日本人送十二億件包裹，最大的「宅急便」公司年營業額達五十多億美元。
（5）培育市場，感情投資，這是滲透市場之第五策。商戰有諺：「給你一盞燈，來買我的油。」現代則有「教導你做菜，來買我的鍋」。目前在台灣人人耳熟能詳的義大利拉歌史蒂娜快鍋，已是許多台灣家庭必備的烹飪用具。但在二十年前剛引進台灣時，很多人不會使用，而且還發生過快鍋爆炸事件，加上一個鍋子賣三千元，令許多消費者望之卻步。為了推銷產品，老闆娘帶著快鍋到處舉辦展示會，示範使用法，教人做菜，甚至親自到用戶家裡教他們做菜，因此與顧客建立了良好的關係。快鍋的用戶終於日漸增多。老闆娘無法一一教導的時候，便開辦媽媽教室，統一指導解說。由於她活潑新潮、唱作俱佳，使做菜變得很有趣，電視台便邀她主持烹飪節目，每次節目一播出，便有觀眾詢問鍋子去哪兒買，因此帶動了一股銷售熱潮，一年賣出十萬個快鍋，目前還在穩定成長中。老闆夫婦以培育顧客、教導使用的感情投資而滲入市場，終於成功地將快鍋銷人每個家庭中。精明的企業家在開拓市場時總是立足長遠，自己為自己「鋪路架橋」。這正如商界名言所的：「智者賺明天。」「隨風潛入夜，潤物細無聲。」滲透的力量可以「滴水穿石」。
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