跳到主要內容

優惠券的優勢



很多消費者心中都有一個疑問:「麥當勞和肯德基成天都在發放各種優惠券,為什麼就不直接降價呢?」答案是發放優惠券可以實現其利潤的最大化而降價不僅是降低品牌調性更是減少直接利潤。
舉例來說假定一個漢堡的成本為40元,現在面臨老陳、阿美、小孫三位顧客都想要吃漢堡。但是,他們所願意付出的「最高價」分別是100元、90元、80元。這時店家會發現,如果漢堡的訂價低於80元,雖然所有客人都買單,但自己的利潤降低了。另一方面如果定價高於80元,漢堡就會少賣。要實現真正的利潤最大化,定價應該是80元,三個人都買了。這時店家利潤為(80X3-40x3120元,達到了最大化。所以,產品利潤最大的核心秘密應該是,產品的定價是否能無限接近能接受店家定價的大多數顧客的心理所預期的最低值。
知道了產品利潤最大化的秘密不是關鍵。關鍵的是,店家如何知道消費者渴望購買產品的最低值。就如本案例所言,店家如何知道三個顧客共同的最低期望價格是80?因為沒有哪個顧客會站在店家面前說出他們的想法的
優惠券就可以解決這個問題。發放優惠券可以直接把消費者區分為了兩類:一是有錢人,即不必用優惠券的人;二是一般人,即要用優惠券的人。有錢人與一般人只有一個區分標準,他們的單位時間的價值不同。前者沒有時間去選擇優惠券,甚至被強制選擇某個產品的而後者會因為這個優惠,願意去下載、列印,甚至是接受被剝奪產品的選擇權(因為優惠券往往只適用於指定商品的)。換句話說相同商品而有不同價格的行銷思維邏輯,是店家找到了顧客購買同一個商品的底限價格。例如,同樣的一個漢堡,有錢人的心理預期是100元,他直接就購買了。一般人的心理預期是80元,因為他使用了優惠券,就真的花80元買到了。
消費者都是喜歡佔便宜的,針對這一心理店家的解決方案一是發放優惠券;二是降價。但是降價的威力固然強大,可以快速聚攏顧客然而降價期間一過,消費者立即做鳥獸散。同時降價會讓顧客對這個品牌產生不良的心理影響。因為,哪天你不降價了,消費者就馬上換其他地方消費。更重要的是降價的實質是直接降低利潤。而優惠券的優勢除了可以幫助店家實現利潤最大化外,它不會讓人產生依賴,店家發不發放優惠券是店家的隨機行為,而不是必須和常規動作。更重要的是,它會直接刺激消費者產生購買的動機,因為有好康不佔白不佔。

參考資料來源:《為什麼麥當勞不斷發優惠券而不直接降價?》 201595 中時電子報
張貼留言

這個網誌中的熱門文章

轉載《再別康橋》 賞析

《再別康橋》賞析
作者: 徐志摩


輕輕的我走了,
正如我輕輕的來;
我輕輕的招手,
作別西天的雲彩。

那河畔的金柳,
是夕陽中的新娘;
波光裡的豔影,
在我的心頭蕩漾。

軟泥上的青荇,
油油的在水底招搖;
在康河的柔波裡,
我甘心做一條水草!

那榆蔭下的一潭,
不是清泉,
是天上虹;

陳琳 古詩《飲馬長城窟行》漫談

飲馬長城窟,水寒傷馬骨。
往謂長城吏,慎莫稽留太原卒﹗
官作自有程,舉筑諧汝聲﹗
男兒寧當格鬥死,何能怫郁(ㄈㄨˊ ㄩˋ)筑長城。

長城何連連,連連三千里。
邊城多健少,內舍多寡婦。

作書與內舍,便嫁莫留住。
善待新姑嫜,時時念我故夫子﹗

報書往邊地,君今出語一何鄙﹖
身在禍難中,何為稽留他家子﹖
生男慎莫舉,生女哺用脯。
君獨不見長城下,死人骸骨相撐拄。
結髮行事君,慊慊心意關。
明知邊地苦,賤妾何能久自全﹖

語譯
  第一層(1—8句),寫築城役卒與長城吏的對話:
  讓馬飲水,只得到那長城下山石間的泉眼,那裡的水是那麼的冰冷,都冷傷透及馬骨頭裡。
  一位築城役卒跑去對監修長城的官吏懇求說:你們千萬不要長時間的滯留我們這些來自太原的役卒啊!

從胡適的新詩《希望》到《蘭花草》

如果唱起“我從山中來,帶得蘭花草”,相信很多人都能夠接著唱幾句,這首民歌《蘭花草》在若干年前曾經瘋迷一時,為許多年輕人所喜愛。因為它旋律流暢,同時歌詞淺顯易懂。但是很多人都不知道其實這首歌的原始作者竟然是國寶級的大師胡適博士。原詩的名字是《希望》。1921年夏天,胡適的朋友熊秉三夫婦送給胡適一盆蘭花草,胡適歡歡喜喜帶了回來。胡適每天在讀書寫作之餘精心照顧,但直到秋天,也沒有開出花來,於是他有感而發寫了這首小詩。這首詩清新、質樸、深情,對生命的期待與珍惜躍然紙上。胡適給它取名為《希望》。這首小詩《希望》共3闋60字,詩云:
  我從山中來,帶得蘭花草。種在小園中,希望開花好。
        一日望三回,望到花時過;急壞看花人,花苞無一個。
  眼見秋天到,移花供在家,明年春風回,祝汝滿盆花。


後來20世紀八十年代初期被陳賢德和張弼二人修改並配上曲子,同時改名為《蘭花草》,由名歌手劉文正演唱,從而廣為流傳。

《蘭花草》的歌詞如下   我從山中來,帶來蘭花草,種在小園中,希望花開早。
  一日看三回,看得花時過;蘭花卻依然,苞也無一個。
  轉眼秋天到,移蘭入暖房;朝朝頻不息,夜夜不能忘。
 但願花開早,能將宿願償;滿庭花簇簇,開得有多香。 從以上比較可以清楚看出,《蘭花草》歌詞是《希望》一詩稍加增改而成。從立意、內容、文辭到形式,都沒有大的變化。只是為了傳唱的方便,將三段敷衍為四節。作為歌曲,這是可以理解的。由歌詞我們彷彿看到一個朝氣蓬勃的少年從山中帶回一株蘭花草時的滿心歡喜,看到他在精緻的小園中細心呵護的身影,看到他遮掩不住的焦急。清澈達意的文字中能看到那個少年清澈眼眸裡的天真和悵然。

由前述的解說,1921年胡適寫這首小詩的時候,似乎只是一時興起,將當時的感受以詩的形式表達出來,然而為什麼會取名《希望》,則是眾說紛紜,莫衷一是。一說是1919年2月,胡適曾翻譯過另外一首《希望》小詩。而且,妻子江冬秀懷孕在身,兩個月後就要臨產,“希望”預示著新生命的前程。有人認為詩中的“蘭花草”其實是隱喻“德先生與賽先生”,胡適於1917年回北京大學任教時將民主和科學引進中國,然而到了1921年,民主和科學並沒有如他所預期的在中國落地生根,甚至“苞也無一個”。也有人認為“蘭花草”其實是隱喻白話詩,胡適的文學革命是主張以白話取代文言寫詩,它早在1916年開始就不斷實驗以白話寫詩,可惜贊成他的主張的人似…