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水滸

說服顧客之道
--從楊志賣刀談起

引子
楊志失陷了花石綱,被太尉高俅趕出殿帥府,在客店住了幾日,盤纏都用盡了。真是一文錢能急壞英雄漢。隋末好漢秦瓊因無錢還客店的賬,不得不賣掉心愛的寶馬。這楊志萬分無奈,他想賣點什麼好解一時之愁。
楊志尋思:怎麼辦呢?身邊只有祖上留下的一口寶刀,如今一點辦法都沒有,得拿去街上賣個千百貫錢,好做盤纏,投往他處安身。於是當天就在寶刀上插了個草標兒上市去賣。楊志雖是一勇夫,不曾做過生意,但卻頗懂廣告推銷,且看潑皮牛二與楊志一番對話。
牛二問道:「漢子,你這刀要賣幾錢?」
楊志答道:「祖上留下寶刀,要賣三千貫。」
牛二喝道:「什麼鳥刀,要賣許多錢?我三十文買一把,也切得肉,切得豆腐。你的鳥刀有甚好處,叫做寶刀?」 楊志道:「酒家的刀不是店上賣的白鐵刀,道是寶刀。」
牛二叉問:「怎的喚做寶刀?」
楊志的廣告語順口而出,條條是道:「第一件,砍銅剁鐵,刀口不捲;第二件,吹毛得過:第三件,殺人刀上沒血。」
牛二道:「你敢剁銅錢嗎?」楊志說:「你便將來,剁與你看。」
牛二便去州橋下香椒鋪裡討了二十文銅錢,一垛兒將錢放在橋欄杆上。楊志把衣袖捲起,只一刀把銅錢剁做兩半。牛二不服,又問第二件是什麼。楊志說:「吹毛得過,若把幾根頭髮,望刀口上只一吹,齊齊都斷。」牛二不信,從頭上拔下一把頭髮遞給楊志。楊志接過頭髮,照著刀口上只一吹,頭髮都成兩段,紛紛飄下地來,眾人喝采,看的人越來越多。

解析
楊志所做的廣告十分得體,寥寥幾言,全無廢話,既說出商品的來源 租上所傳,又說出價格、特色。說了還不算完,又當眾做了現場表演,令觀者心服口服,而且形成廣告效應。廣告的種類很多,楊志所做廣告為實物廣告。實物廣告就是把商品本身展現給公眾看,使商品的外形、樣式、色彩、質地展示得一清二楚:或者當眾展示商品的用途,滿足一般人「眼見為實,耳聽為虛」的心理狀態。特別是對於一種新產品,消費者常常是又想又不信,想買又不放心,實物廣告則更具說服力。
一般而言,在任何組織或團體內的成員中,其處世態度約略可分成三大類:其中絕大多數的人屬於保守者,居於分配的中心,因為人類天生的惰性和非理性的執著總是隨時控制著大部份人的思想和生活習慣。其兩端分別是少數的阻擾者和創新者。前者對於任何改變均持消極「一動不如一靜」的態度,而後者則有一股改革的衝勁。即使是公司內的中階和高階管理者群也不例外。
美國品管大師裘蘭(Joseph M. Juran)曾經舉出一個案例說明上述現象:
有一組科學家到秘魯農村協助農民提高馬鈴薯的生產量。科學家提供了一項農業計劃,包括耐日曬的種子、肥料、殺蟲劑甚至財務支持的方法。然後與村中長老們討論,但是卻被拒絕了,因為長老們認為「該方法必然行不通」。事實上,這些人拒絕了該計畫,主要是認為如果「外來」方法能提高生產量,將使長老們以農業專家自居的形象受損。
科學家們於是越過長老們而直接向全村大會提出該項計劃,經過大會熱烈的討論,有17位農民願意嘗試(約佔全村百分之十)。這些農民絕少是叛逆型人物,而是窮得即使嘗試失敗,也沒有什麼可損失了。事實顯示該計劃十分成功:參加者每人收成量比過去多一倍以上。第二季時有85位農民(約佔全材之半)參加新計劃,其中有一位長老,結果仍然十分圓滿,第三季時有135位(約佔全村四分之三)採用新計劃。
這個案的啟示所透露的訊息是絕大部分的人對於新事物的態度屬於保守型,也就是「看過才相信」(seeing is believing)。創新者則對於新事物願意率先試用,發揮「帶頭羊」的作用,阻擾者可能當大部分的人都改用新事物之後才在不得不變的狀況下,勉為其難的改變。
有許多工程師不瞭解這種事宜,他們不斷鼓吹有些在他們看來依邏輯推理將會對公司有利的改革,事實上卻往往在五分鐘熱度之後無疾而終,毫無成效可言。問題的關鍵正是在於絕大部分的人對於新法的好處何在並不瞭解,如果強迫他們實行,自然會發生「上有政策,下有對策」的現象,結果不符推行者期望是可事先預料的。這種情形如同飛蟲遇到玻璃,雖然賣力的想要飛出室外,卻無法如願,對於這無形的阻力來自何處感到不解一般。
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轉載《再別康橋》 賞析

《再別康橋》賞析
作者: 徐志摩


輕輕的我走了,
正如我輕輕的來;
我輕輕的招手,
作別西天的雲彩。

那河畔的金柳,
是夕陽中的新娘;
波光裡的豔影,
在我的心頭蕩漾。

軟泥上的青荇,
油油的在水底招搖;
在康河的柔波裡,
我甘心做一條水草!

那榆蔭下的一潭,
不是清泉,
是天上虹;

陳琳 古詩《飲馬長城窟行》漫談

飲馬長城窟,水寒傷馬骨。
往謂長城吏,慎莫稽留太原卒﹗
官作自有程,舉筑諧汝聲﹗
男兒寧當格鬥死,何能怫郁(ㄈㄨˊ ㄩˋ)筑長城。

長城何連連,連連三千里。
邊城多健少,內舍多寡婦。

作書與內舍,便嫁莫留住。
善待新姑嫜,時時念我故夫子﹗

報書往邊地,君今出語一何鄙﹖
身在禍難中,何為稽留他家子﹖
生男慎莫舉,生女哺用脯。
君獨不見長城下,死人骸骨相撐拄。
結髮行事君,慊慊心意關。
明知邊地苦,賤妾何能久自全﹖

語譯
  第一層(1—8句),寫築城役卒與長城吏的對話:
  讓馬飲水,只得到那長城下山石間的泉眼,那裡的水是那麼的冰冷,都冷傷透及馬骨頭裡。
  一位築城役卒跑去對監修長城的官吏懇求說:你們千萬不要長時間的滯留我們這些來自太原的役卒啊!

白居易的《花非花》究竟是什麽意思

花非花,霧非霧。夜半來,天明去。來如春夢不多時,去似朝雲無覓處。這首唐代著名詩人白居易的《花非花》在五十多年前我讀書的時候就已經於音樂課中學過,至今還沒忘記它的旋律。不過對於詞句的意思卻是不甚了了。最近我著迷台詩宋詞的學習,上網查這首詩的翻譯,發現有多家不同的解讀,詩人的《花非花》到底想說什麼呢?感到十分有趣,特將結果整理與同好分享。
白居易詩不僅以語言淺近著稱,其意境亦多顯露,但這首《花非花》卻句式奇特,且通篇取譬,十分含蓄,甚至迷離,堪稱是中國文學史上最早的朦朧詩的代表,在白詩中確乎是一個特例。因此對於這首詩到底想表達甚麼,充滿好奇。詩取前三字爲題,近乎“無題”。首二句應讀作“花——非花,霧——非霧”,先就給人一種捉摸不定的感覺。“非花”、“非霧”均系否定,卻包含一個不言而喻的前提:似花、似霧。因此可以說,這是兩個靈巧的比喻。語意雙關,富有朦朧美是這首小詞的最大特點。霧、春夢、朝雲,這幾個意象都是朦朧、飄渺的,意象之間又故意省略了銜接,顯出較大的跳躍性,文字空靈,精煉,使人咀嚼不盡,顯示了詩人不凡的藝術功力。但是,從“夜半來,天明去”的敘寫,可知這裏取喻於花與霧,在於比方所詠之物的短暫易逝,難持長久。如果單看“夜半來,天明去”,頗使讀者疑心是在說夢。但從下句“來如春夢”四字,可見又不然了。“夢”原來也是一比。這裏“來”、“去”二字,在音情上有承上啓下作用,由此生發出兩個新鮮比喻。“夜半來”者春夢也,春夢雖美卻短暫,於是引出一問:“來如春夢幾多時?”“天明”見者朝霞也,雲霞雖美卻易幻滅,於是引出一歎:“去似朝雲無覓處”。
  有人主張這首詞通篇都是隱語,主題當是詠官妓。當時各級官府都有一定數目的官妓,供那些官僚們驅使。首句“花非花”是說官妓的容顏如花,但又並非真花。次句“霧非霧”中“霧”字是雙關。借“霧”為“婺”。“婺女”即女宿星。因官妓女性,上應女宿,但又並非雲霧之霧。
“夜半來,天明去”既是詠星,也是說人。語意雙關,而主要是說人。唐宋時代旅客招妓女伴宿,都是夜半才來,黎明即去。因此,她來的時間不多,旅客宛如做了一個春夢。她去了之後,就像清晨的雲,消散得無影無蹤。官妓不同于一般的妓女,更不同于正式的妻子,她們與官僚之間互為依存,但關係又不便十分密切,只能以夜來明去為限,可謂會短別長。元稹有一首詩《夢昔時》,記他在夢中重會一個女子,有句云:“夜半初得處,天明臨去時。”…