跳到主要內容

水滸

策略思考的意義
--從智取大名府談起
引子
宋江久攻大名府不下,只得追兵回寨。宋江生了一場大病,病後又要攻城。吳用總結了以往攻城的經驗,決定改變硬攻的辦法,利用元宵節北京城大張燈火之機,先派人於城中埋伏,外面驅兵大進,裡應外合。
吳用派解珍、解寶扮作獵戶去北京城內官員府裡,獻納野味:調杜遷、宋萬,扮作耀米客人,推車去城中宿歇;調孔明、孔亮扮作僕者,共北京城內鬧市裡房簷下宿歇;派魯智深、武松扮作行腳僧人,去北京城外廣院埋伏:調鄒淵、鄒潤扮作賣燈客人,直往北京城中尋客店住下:調劉唐、楊雄扮作公差,百去北京州衙前宿歇:調公孫勝扮作雲遊道士,讓凌振扮作道童,共北京城內守待;再調王英、孫新、張青、肩三娘、顧大嫂、孫二娘扮作三對村里夫妻,入城觀燈:又調柴進、樂和扮作軍官人城,派張順、燕青從水門裡入城,派時遷火燒翠雲樓。
吳用此番安排勝似強攻,無聲無息地將許多梁山好漢滲透到北京大名府中,各自佔據有利位置埋伏下來。正月十五日夜晚,城內眾位好漢觀燈的觀燈,埋伏的埋伏:城外的人路梁山大軍也在東、南、西、九四座城門數里外待命。二更時分,時遷在翠雲樓上放火為號,城內城外梁山好漢一齊動手,裡應外合。官軍顧柬顧不了西,顧外顧不了內,被梁山將領殺得大敗。梁山好漢們打開大名府庫房糧倉,將糧米賑濟市民,將金銀寶物裝車運走,凱旋而回。

解析
在此之前,梁山好漢曾兩次攻打北京城,雖然打了兩個勝仗,收了關勝、索超兩員大將,但是並未攻下城池,也救不出關押在大名府獄中的盧俊義、石秀。如果仍用大軍壓境、兵臨城下的強攻,可能還會重蹈覆轍。人員滲透的辦法,在對手毫無警覺的情況下,已佔領遍及全城的要害位置,以便裡應外合。
企業佔領市場的進攻戰略和兵戰一樣,也是千姿百態。例如:爭搶制高點,居高臨下:正面攻擊,多路出擊:側翼攻擊:跟隨超越:迂迴進攻;強化基礎,步步為營。根據環境、敵情、時機、己方力量的不同情況,採取不同的戰略。佔領市場,尤其是佔領國際市場,往往由於競爭對手太強大,或是自己對市場情況的發展趨勢不明瞭,而採取大張旗鼓的廣告開路、長驅直入的辦法,但效果不見得好。此時,若不動聲色地滲透市場,蠶食進逼,倒可以以柔克剛。
(1)裡應外合,伏兵制勝,這是滲透市場第一策。日本龜甲萬醬油株式會杜為了打進自己退很不熟悉的美國市場,不敢貿然進取。龜甲萬株式會杜先採取與美國企業合營、代銷的方式,取得了進入美國市場的突破口。這家會社與加州一家美國企業簽訂合約,委託其分裝日本醬油,並給予很高的利潤。透過這一滲透管道,會社深入到美國國內,了解美國人的習慣嗜好,學習美國的先進經驗。然後,在國內拼命加緊研發,生產適應美國市場的新產品。五年以後,該會社在美國設立的生產點和銷售點一個接一個地建立起來,市場迅速擴大。為了擴大市場,採取瞄準對象中的薄弱環節處滲透,打進其中,內線埋伏,外線接應,從中開花,則事半功倍。
(2)繞開壁壘.潛入市場,這是滲透市場第二策。從戰略眼光來看,打入國際市場大有其利可圖。但是國際貿易比國內貿易複雜,貿易障礙多,限制也很大。若能改變形式,施之靈活多變的戰術,特別是利用「隱身術」,則可以繞開壁壘。例如,避免整體進入市場,可以化整為零,以零隱整,以提供關鍵部件或以零件進口後組裝的方式,打人市場。梁山泊眾好漢潛人大名府就是化整為零之隱身術。又如,西歐共同體為抵禦韓國電子產品入侵,在80年代普將外國錄影機進口稅從8%調高到14%。韓國的電子公司立即採取對策,到德國獨資建廠,在西歐共同體內部製造產品。這不僅繞開了加高的貿易壁壘,還因為從內部做起,使其自身也成為其中的一員,具有更強的競爭力。這種辦法叫做「入內隱外」。
(3)步步為營,蠶食進逼,這是滲透市場第三策。美國可口可樂打入中國市場時,採取了躡手躡腳、不動聲色、投石問路、穩紮穩打的策略。一開始,可口可樂以完全境外生產的易開罐產品,「寄售」於中國涉外飯店、旅遊點,且只收外匯。40年代初期。可口可樂公司無償贈送一套自動化瓶裝生產線,在北京投產,產品少量供應北京市場。於是,人們逐漸認識了可口可樂。十幾年來,可口可樂公司先後在廣州、天津、杭州、海南等地建立了十三個瓶裝廠,終於逐漸打開了中國市場。
日本龜甲萬醬油株式會社的情況也大致如此。它先將「萬」字牌醬油打進美國西部市場,以此為立足點,又將沙士、酒類、番茄汁、果醬、飲料等相關產品一一打進美國。這種步步為營之策,能進能退,風險小,進展快。
(4)水銀瀉地,無孔不入,這是滲透市場第四策。快遞花日本人的生活中帖有特殊位置,它被稱之為「宅急便」,就是迭到家的意思。「宅急便」上來者不拒,有求必應,除了爆炸物和活的動物以外,什麼東西都可以讓「宅急便」迭到家中。大阪的一位顧客把一盒死蟑螂交給了「宅急便」上,要它送給北海道一位朋友見識一下,因為那裡沒有蟑螂,「宅急便」照送不誤。「宅急便」上每年替日本人送十二億件包裹,最大的「宅急便」公司年營業額達五十多億美元。
(5)培育市場,感情投資,這是滲透市場之第五策。商戰有諺:「給你一盞燈,來買我的油。」現代則有「教導你做菜,來買我的鍋」。目前在台灣人人耳熟能詳的義大利拉歌史蒂娜快鍋,已是許多台灣家庭必備的烹飪用具。但在二十年前剛引進台灣時,很多人不會使用,而且還發生過快鍋爆炸事件,加上一個鍋子賣三千元,令許多消費者望之卻步。為了推銷產品,老闆娘帶著快鍋到處舉辦展示會,示範使用法,教人做菜,甚至親自到用戶家裡教他們做菜,因此與顧客建立了良好的關係。快鍋的用戶終於日漸增多。老闆娘無法一一教導的時候,便開辦媽媽教室,統一指導解說。由於她活潑新潮、唱作俱佳,使做菜變得很有趣,電視台便邀她主持烹飪節目,每次節目一播出,便有觀眾詢問鍋子去哪兒買,因此帶動了一股銷售熱潮,一年賣出十萬個快鍋,目前還在穩定成長中。老闆夫婦以培育顧客、教導使用的感情投資而滲入市場,終於成功地將快鍋銷人每個家庭中。精明的企業家在開拓市場時總是立足長遠,自己為自己「鋪路架橋」。這正如商界名言所的:「智者賺明天。」「隨風潛入夜,潤物細無聲。」滲透的力量可以「滴水穿石」。

留言

這個網誌中的熱門文章

轉載《再別康橋》 賞析

《再別康橋》賞析
作者: 徐志摩


輕輕的我走了,
正如我輕輕的來;
我輕輕的招手,
作別西天的雲彩。

那河畔的金柳,
是夕陽中的新娘;
波光裡的豔影,
在我的心頭蕩漾。

軟泥上的青荇,
油油的在水底招搖;
在康河的柔波裡,
我甘心做一條水草!

那榆蔭下的一潭,
不是清泉,
是天上虹;

白居易的《花非花》究竟是什麽意思

花非花,霧非霧。夜半來,天明去。來如春夢不多時,去似朝雲無覓處。這首唐代著名詩人白居易的《花非花》在五十多年前我讀書的時候就已經於音樂課中學過,至今還沒忘記它的旋律。不過對於詞句的意思卻是不甚了了。最近我著迷台詩宋詞的學習,上網查這首詩的翻譯,發現有多家不同的解讀,詩人的《花非花》到底想說什麼呢?感到十分有趣,特將結果整理與同好分享。
白居易詩不僅以語言淺近著稱,其意境亦多顯露,但這首《花非花》卻句式奇特,且通篇取譬,十分含蓄,甚至迷離,堪稱是中國文學史上最早的朦朧詩的代表,在白詩中確乎是一個特例。因此對於這首詩到底想表達甚麼,充滿好奇。詩取前三字爲題,近乎“無題”。首二句應讀作“花——非花,霧——非霧”,先就給人一種捉摸不定的感覺。“非花”、“非霧”均系否定,卻包含一個不言而喻的前提:似花、似霧。因此可以說,這是兩個靈巧的比喻。語意雙關,富有朦朧美是這首小詞的最大特點。霧、春夢、朝雲,這幾個意象都是朦朧、飄渺的,意象之間又故意省略了銜接,顯出較大的跳躍性,文字空靈,精煉,使人咀嚼不盡,顯示了詩人不凡的藝術功力。但是,從“夜半來,天明去”的敘寫,可知這裏取喻於花與霧,在於比方所詠之物的短暫易逝,難持長久。如果單看“夜半來,天明去”,頗使讀者疑心是在說夢。但從下句“來如春夢”四字,可見又不然了。“夢”原來也是一比。這裏“來”、“去”二字,在音情上有承上啓下作用,由此生發出兩個新鮮比喻。“夜半來”者春夢也,春夢雖美卻短暫,於是引出一問:“來如春夢幾多時?”“天明”見者朝霞也,雲霞雖美卻易幻滅,於是引出一歎:“去似朝雲無覓處”。
  有人主張這首詞通篇都是隱語,主題當是詠官妓。當時各級官府都有一定數目的官妓,供那些官僚們驅使。首句“花非花”是說官妓的容顏如花,但又並非真花。次句“霧非霧”中“霧”字是雙關。借“霧”為“婺”。“婺女”即女宿星。因官妓女性,上應女宿,但又並非雲霧之霧。
“夜半來,天明去”既是詠星,也是說人。語意雙關,而主要是說人。唐宋時代旅客招妓女伴宿,都是夜半才來,黎明即去。因此,她來的時間不多,旅客宛如做了一個春夢。她去了之後,就像清晨的雲,消散得無影無蹤。官妓不同于一般的妓女,更不同于正式的妻子,她們與官僚之間互為依存,但關係又不便十分密切,只能以夜來明去為限,可謂會短別長。元稹有一首詩《夢昔時》,記他在夢中重會一個女子,有句云:“夜半初得處,天明臨去時。”…

弱水三千,唯取一瓢飲 這句話是什麼意思?

中國文化博大精深,在詩、詞、小說、甚至日常生活中,往往不自覺地使用值得追根究柢的典故。前兩天不知在哪裡看到「弱水三千,唯取一瓢飲」這句話,去不知它的出處,就google一下,結果很有趣,答案竟然有多個,莫衷一是,特地與大家分享:

弱水的說法自古便有,古代有些河流因為湍急或者水淺,不能使用舟船,被認為是水過於羸弱,不能載舟。《山海經》說:昆侖之北有水,其力不能勝芥,故名弱水。後來就泛指遙遠險惡,或者汪洋浩蕩的江水河流,蘇軾的《金山妙高臺》有蓬萊不可到,弱水三萬里的句子。在《西遊記》中描述流沙河時,第一次用了三千弱水的說法:八百流沙界,三千弱水深,鵝毛飄不起,蘆花定底沉。 紅樓夢中弱水三千的說法,當是取其浩大之意,即使弱水連天,於我一瓢足矣。以顯示賈寶玉的誠意。這段告白也成了紅樓夢中的名句之一,後來蘇曼殊,古龍,金庸等多有引用。 弱水三千只取一瓢,源起佛經中的一則故事,警醒人們“在一生中可能會遇到很多美好的東西,但只要用心好好把握住其中的一樣就足夠了”。

出處 佛祖在菩提樹下問一人:“在世俗的眼中,你有錢、有勢、有一個疼愛自己的妻子,你為什麼還不快樂呢?”此人答曰:“正因為如此,我才不知道該如何取捨。”佛祖笑笑說:“我給你講一個故事吧。某日,一遊客就要因口渴而死,佛祖憐憫,置一湖於此人面前,但此人滴水未進。佛祖好生奇怪,問之原因。答曰:湖水甚多,而我的肚子又這麼小,既然一口氣不能將它喝完,那麼不如一口都不喝。”講到這裡,佛祖露出了燦爛的笑容,對那個不開心的人說:“你記住,你在一生中可能會遇到很多美好的東西,但只要用心好好把握住其中的一樣就足夠了。弱水有三千,只需取一瓢飲。”

《紅樓夢》曾兩次出現弱水,第一次是在第二十五回,形容那跛足道人:“一足高來一足底,渾身帶水又拖泥。相逢若問家何處?卻在蓬萊弱水西。” 如果按蘇軾的詩句“蓬萊不可到,弱水三萬里”去分析,這弱水往往是指神仙出沒遙遙而不可及的去處。

第二次出現該詞,便是第九十一回“布疑陣寶玉妄談禪”一節。說此刻賈府的主子們從老太太到賈政、王夫人,再到王熙鳳等對寶玉的婚姻已經統一了看法,即薛寶釵為最佳人選,並正式的說與薛姨媽。寶玉和黛玉似乎感覺出氣氛的異樣,陷入迷茫。為相互測試對方的心境,寶黛二人盤腿打坐,模仿佛家參禪的形式以機鋒語表達自己愛的忠貞不渝。首先由黛玉發問:“寶姐姐和你好你怎麼樣?寶姐姐不和你好你怎麼樣?寶姐姐前兒和你好,如…